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赢得商机十法
发布日期:[2007-7-13]


       巴巴拉是一位退了休的银行家,她和丈夫特德看中了某社区一栋仅有三十个单位的公寓,希望能买下其中一个单位。他们每a个月都要开车去那个地方转转,看是否有业主要出售房子。

  一天,巴巴拉厌烦了这种守株待兔的方式,决定将局面掌控在自己手中。她向那三十个单位的业主一一发去信函,表示她和丈夫对他们的房子很感兴趣。她希望如果他们打算出售物业的话,就给她打电话或发电子邮件。

  当然,接下来就是等候了。刚开始没有什么动静,但不到一年功夫,巴巴拉和丈夫就从三位业主那里得知他们想卖房子,希望和巴巴拉夫妇谈一谈。猜猜巴巴拉和特德现在住在哪儿?对了,就是当初他们发信函去的其中一家。

  问题是,你如何能够将同样的原则应用到不同的商机中?

  这里还有一个问题同样重要,那就是如果你能争取主动,并加速事情的发展,那为什么还要等着机会来找你呢?

  争取商机是一门永恒的艺术。它要求你对与自己的服务或产品相关的吸引定律了如指掌。不论你感兴趣的专业领域是什么,学会争取并赢得商机是成功必不可少的因素。以下这些综合指导原则也许对你有用。

早到胜过迟到

  精明的专业人士知道,与人会面时早到总要比落得个让别人等的名声强。早到几分钟的人看上去准备充分。早到表明你十分珍惜别人的时间。并且,头一个到场的人不自觉地就处于上风位置。

  你有没有注意到,迟到的人一上来就处于劣势,而且还会觉得自己只能听从别人的发落?

  迟到的人会不自觉地就将商机拱手送给他们的竞争对手。因为潜在客户常常认为,不会管理自己的时间的人可能也管理不好他们的钱,甚至可能管理不好正在谈的那个项目。

帮助潜在客户抉择

  潜在客户与你见面的目的是想探讨一起做生意的可能性。所以赴约前,要做一些功课,了解一下竞争对手都能提供哪些服务或产品。

  在会谈过程中,可以问一问潜在客户他是否有机会与你的竞争对手交谈。他会对这样的问题感到很吃惊。接着,你可以向他介绍你的竞争对手的一两个特点。例如,“某某公司在这个行业已经三十五年了。既然你已经见过他们公司的人了,你可能看到了他们都是很有才干的专业人士。”

  然后就可以宣传你的公司与竞争对手相比,可以为他提供哪些东西。例如,你可以这样说:“我们公司有二十年的历史,拥有一支经验累积起来达到五十年的专业员工队伍。此外,我们始终会有两位联系人为你服务。各专业人员的日程安排都是交错开来的。这样,如果两位联系人当中谁去为其他客户服务或休假了,我们仍能立刻满足你的需求。

  “最后,我们认为及时反馈非常重要。我们公司的口号是,所有电话咨询都要在每个工作日结束前给予答复。客户对我们说,就凭及时回应这一点,他们就愿意与我们合作。我希望你也能像我们一样,认为这一点是很重要的。”

运用“白金定律”

  普通专业人士遵从的是“黄金定律”,即“你希望别人怎么对待你,你就怎么对待别人”。而最精明的专业人士遵循的是“白金定律”,即“别人希望你怎么对待他们,你就怎么对待他们”。他们不是仅仅去做别人期望他们做的事情,而是采取任何必要措施去超越这种期望。

  这些优秀的人总是言行一致,而且对谁都非常友善。他们是真心对别人好。他们会主动和别人进行目光接触,主动和别人打招呼。

  掌握了“白金定律”的人同时还会遵从“三英尺原则”。也就是说,如果他和谁的距离在三英尺之内,而且对方看上去与他有共同的兴趣的话,他就会主动与之交谈。

  那么,你遵从的是“黄金定律”还是“白金定律”呢?你会经常对走进大楼或在大厅等候的公司同事打招呼吗?你会经常致信给你的熟人,对他们的成功表示祝贺或在其难过时表达自己的慰问吗?你经常应用“三英尺原则”吗?

让客户接受你的观点

  如果你的观点看上去来自上次你的客户在谈话中提到的话题,他就更有可能接受它。

  潜在客户也罢,新客户也罢,他们都希望和善于倾听的人做生意。善于倾听是关系开发中的一个核心因素。为了展示你卓越的倾听技巧,你可以把你要分享的东西与客户已经告诉过你的东西对应起来(例如,“我们上次开会时,你曾提到……”或“根据你的意见,我们……”)。将谈话建立在这些内容的基础上,你会发现客户在听你讲话时会变得更加聚精会神。要记住,当你让别人看到你对他们所说的东西感兴趣时,他们也会对你更感兴趣。

  很多人会这样问,“你怎么记得住别人谈到的那些细节呢?”答案非常简单,就是在谈话的过程中勤做笔记。

  有些人总是试图联系太多的潜在客户。然而,成功者坚持联系的潜在客户不能太多,而且要记住与客户有关的更多信息。精明的销售员会把他们在每次会面中从潜在客户那里学到的东西纪录下来。他们清楚,今天的交谈对将来的合作是很重要的。

适应客户的日程安排

  应该做好随时能和潜在客户会面的准备。换句话说,如果某位潜在客户突然打电话要约你见面,而你的日程安排又允许你这样做,那就一定要去。

  一家有五十年历史的律师事务所的创办人之一,给年轻律师们讲述了在公司开业第一年时,他是如何争取到一家客户的。

  一家生产制服的小公司的总裁联系了位于市中心的三家律师行。他对他们说,自己正在“货比三家”,寻求法律咨询。头两家律师行的合伙人都对这位潜在客户说,他什么时候到城里来了就通知他们一下,他们好和他见面。第三家律师行的合伙人,也就是正在讲故事的这位,做出了另一种回应方式,他问这位制服公司的老总什么时候愿意和他见面。对方的回答是,“现在怎么样?”这位合伙人说,“我45分钟后就到。”

  猜猜是谁得到了这笔生意?

  当然是那位有准备、有做生意的意愿并且反应迅速的合伙人赢到了这家客户。这位律师十分精明,他调整自己的日程去适应那位潜在客户的需要,这样不费吹灰之力就拿下了这笔生意。

  下一次,如果某位潜在客户看上去对与你会面感兴趣的话,就试着这样问,“你希望什么时候见面?”这样问可以为你和你所代表的公司敞开大门,最终有可能赢得一家长期客户。

善用语音信箱

  致力于开发长期业务关系的人会让潜在客户和现有客户知道,他们在不久的将来具体可以得到什么。他们尤其注意保持沟通渠道的畅通,常常将语音信箱当作个人助手。

  上次是什么时候,当你准备给某人的语音信箱留言,结果只听到“我现在没空”这样的信息?像这样的留言只会让打电话的人很不高兴。

  那么,又是什么时候你在给人打电话时,得到一条更新信息,说对方会在什么时候给你回电呢?例如,“这是乔治·史密斯。请留下您的姓名、电话号码和留言。我会在开完星期二早晨的会议后,下午给您回电。”这给人印象好多了。

  善于建立关系的精明人士会经常更新自己的留言。他们知道,如果使用得当,这一自动化工具可以像一位真正的个人助手一样有效地工作。

  如果你能想办法让别人给你回电,那是最好不过的了。这种“亲密接触”可能会决定潜在客户是选中和你,还是和你的竞争对手做生意。

  一定要更新你的语音信箱。如果一个人在周二给你致电,听到的还是你为周一更新的信息,他一定掉头就走。

给行政助理授权

  商业关系类似个人关系。你不会和你不信任的人结婚,同样,潜在客户也只会和他信任的人做生意。

  如果你有一位行政助理,那么此人除了有帮你接电话的义务之外,还要有这样的权利,就是给打电话的人提供帮助,或可以决定你回电的具体时间。因为,客户想知道你什么时候可以回他们的电话。行政助理应该知道你的日程安排,而且有权利安排一个对你和打电话来的客户都方便的时间。

争取客户不可操之过急

  想办法确定下你争取潜在客户的节奏。想一想上次你是怎么成功地和某位潜在客户搞好关系的。当客户可以很容易地跑到你的竞争对手那里去时,他们为什么宁愿继续和你做生意?

  搞好客户关系不是一蹴而就的事情,你要知道争取客户是一次路漫漫的征程。要让你的潜在客户按照自己的方式和自己的时间表来与你谈生意。要想成为潜在客户的首选业务伙伴,你要做到的就是使自己的名字牢牢盘踞在客户所能想起的供应商名单的前列。

  你要记住,一般商业关系平均要经过七次接触才能够启动,那些看似“天生”速成的关系终结得也同样快。

注意点滴小事

  还是前面提到的那家已经有五十年历史的律师行,它的几个创办人在一次针对本公司年轻律师举办的工作研习会上,讲述了公司的经营基调。其中一位创办人说,注意点滴小事一直以来,而且将来也永远是令公司脱颖而出的关键因素。他解释说,前台工作人员与合伙人如何对待客户是第一位的,而搞律师工作是第二位的。

  他向年轻律师们解释说,公司是建立在为客户提供服务的基础上的,而且这一前提对公司来讲是继续超越客户期望的关键所在。他的业务拓展经历进一步说明,对客户少许诺多兑现是何等重要,始终比竞争对手略胜一筹靠的是什么。

  这个创办人还谈到了在关系开发中另一个看起来很微不足道的因素:及时回复电话的重要性。他看着这些公司未来的合伙人说道:“如果你们不能在下班前回复某个电话的话,就请交给我好了。”

  实际上,就是因为注意了这些小事,公司的业务才如此红火。一旦拿下了业务,就要准备好提供卓越的服务,这样才能牢牢抓住客户,哪怕是要求你在下班前回复电话。

识别潜在客户的意向高低

  “高意向潜在客户”是指非常有希望成为你的正式客户的人,他们需要或愿意在不久的将来与你发展合作关系。“低意向潜在客户”是那些看上去毫无希望与你达成交易的人。了解两者之间的区别,有助于你有的放矢地去制定自己的销售方法。

  为这两类客户分别制定一个跟踪列表,并注意对它的维护。如果某位曾被认为是高意向潜在客户的人变成了低意向潜在客户,那就给此人发去你们上次沟通过的内容的小结,以做最后交代。然后将他转移到你的低意向潜在客户列表中。

  有了低意向潜在客户的跟踪系统,你就可以时不时地给对方打个电话或发封信件,重温上次的沟通内容,并尝试完成未尽的工作等,这样容易赢得不少新业务。不要念念不忘以前被拒的经历,要问问对方你现在可以做些什么来满足他的需求。

 

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